Hoe kom ik aan klanten als coach? 5 tips

Ik heb nu 2,5 jaar een goedlopende eigen coachpraktijk en werkte daarvoor een paar jaar als coach in loondienst bij de SchoolvoorCoaching. Ik moet iets toegeven. Ik weet nog steeds niet hoe ik aan klanten kom!

Gelukkig kan je de vraag ook omdraaien. Dus: hoe komen mijn klanten aan een coach? 

1. Ze doen een training of iets anders 'persoonlijk ontwikkelerigs' en ontdekken dat ik als coach iets te bieden heb.

Ja, dat ontdekken ze natuurlijk alleen omdat ik durf door te vragen en ook dingen teruggeef, omdat ik van mensen houd en ze graag verder help. Of ze nu een vraag expliciet bij me neerleggen of niet (ik luister graag tussen de regels door) en of ze nu al een offerte getekend hebben of niet (ik krijg graag betaald voor waarde die ik lever, niet noodzakelijk vooraf). Vanuit vrijwilligerswerk merk ik best vaak dat klanten me 'toevallig' komen aanwaaien.

2. Ze worden door een vrouw of vriend getipt: 'misschien moet je hierover eens met een coach praten.'

Al regelmatig meegemaakt.Het gekke bij coaching is namelijk dat iemand die met een uitdaging of dilemma zit, vaak zelf denkt dat hij alles al probeert. Of zelf niet zozeer het probleem is, maar een ander. 

Onder deze tip vallen ook de medewerkers die in overleg met de leidinggevende een coachvraag hebben. Vaak wel vrijwillig, maar toch met behulp van iemand die een blinde vlek kan zien. 

3. Ze zoeken een coach en gaan eens nadenken of navragen of ze nog goede coaches kennen. 

Ja, dat werkt natuurlijk alleen maar omdat er een klik is tussen de vraag en mijn aanbod en tussen de vrager (of doorverwijzer) en mij als persoon. Beetje aardig zijn dus voor mensen en aangeven wat voor coaching je doet. Maar vooral ook: wat klanten eraan gehad hebben. of wanneer ze er wat aan gehad hebben. En als iemand een overspannen man is, is er net wat sneller een klik met 'de overspannen mannen coach', dan met de 'alle vragen coach'. 

Wat dus ook handig is om dit te laten werken is dat je in veel mensen hun netwerk zit. Niet omdat je denkt dat zij jouw coachklant worden, of hun medewerkers. Maar dus de andere kant op: dat je genoemd wordt door hen als er een keer een vraag is.

4. Ze googlen eens op internet op "coach, tips, tarieven, woonplaats" et cetera en komen zo op een website en besluiten die coach op te bellen voor een intake.

Nog nooit meegemaakt als zelfstandige. Wel toen ik nog bij een groter bureau werkte overigens. En ik denk niet dat het toeval is. Wat ik wel ooit heb meegemaakt is dat iemand dan op mijn site komt, een tijdje mijn nieuwsbrief volgt en dán eens belt. Misschien is 'vertrouwen' de sleutelfactor? Daar kunnen meer factoren voor zorgen: groot zijn, referenties, langer bestaan, stukje bij beetje leren kennen, consequent en transparant zijn. You figure it out. En vertrouwen werkt voor iedereen net weer wat anders natuurlijk.

5. Eigenlijk zijn dat de vier belangrijkste manieren. Maar toch nog ééntje van deze tijd.

Ik heb het al een paar keer meegemaakt dat klanten eigenlijk een training wilde volgen, maar dat er geen budget was. Of dat opdrachtgevers niet geloofden in een communicatie of timemanagement training om 'het probleem' op te lossen. En dan vroegen: kan het ook met coaching? Goedkoper? Nou, goedkoper is het niet per se. Een goed coachtraject is vaak wel vergelijkbaar met een training van een paar dagen. Maar je past de lessen uit coaching vaak wel veel meer toe, omdat je tussen gesprekken oefent. Gedrag en bewustzijn slijt echt in.

Op mijn site vind je het ebook 'professioneel coachen'.

Laat jij de ander het zelf oplossen? Mentor of Coach?

Wat wil je écht doen?

Bij het verzorgen van coachtrainingen, kom ik regelmatig het volgende leerdoel tegen: "ik wil de ander zelf de oplossing laten bedenken." om even later verder te gaan met iets in de zin van: "ik wil minder ongeduldig zijn, minder sturend, of minder adviseren". Die twee samen roept de vraag wat de persoon nu écht wil. Niet zelden blijkt de wens eigenlijk te zijn: ik wil dat de ander zelf de goede oplossing bedenkt. En ik weet wat die goede oplossing is. Dus eigenlijk: ik wil dat die ander mijn oplossing zelf bedenkt. 

Mentoring of coaching?

Met een ander zelf jouw oplossing laten bedenken is niets mis, want we kunnen allemaal profiteren van andermans ervaring. Maar het is wel iets anders dan de ander zijn eigen oplossing laten bedenken. Een mentor adviseert, subtiel of niet. Een coach laat de ander leren, of leert hem leren. 

Leren fietsen

Het verschil werd voor mij glashelder toen mijn zoontje leerde fietsen met zijwieltjes. Kon ik als papa  loslaten en hem het risico laten lopen om een harde val te maken (coaching)? Of gaf ik zoveel aanwijzingen en bijsturing dat hij veilig bleef tijdens het leren fietsen (mentoring)? De vergelijking gaat niet helemaal op, want ook bij coaching is een veilig leerproces natuurlijk van belang. Maar een belangrijker verschil is nog wel dat bij levens- en werkvragen het helemaal niet zo eenduidig is wat 'goed of veilig' fietsen is. Dat heeft veel te maken met opvattingen. Waarom zou je een collega niet over de kast mogen jagen, of een baan op het spel mogen zetten, omdat je opkomt voor jezelf? De antwoorden zijn persoonlijk, hebben te maken met opvattingen van jezelf en je eigen gevoelens bij conflict of teleurstelling. Wel kan je als coach - vanuit levenservaring en psychologie kennis - daar treffende vragen over stellen. Dus: hoe verwacht jij dat die collega zal reageren? Wat doet dat dan met jou? Is dat het voor jouw waard? Etc. Iemand die een ander zo bewust maakt en zijn eigen keuzes laat maken en inzichten bij elkaar laat rapen is lekker aan het coachen. Iemand die een ander met goede adviezen behoedt voor de fouten die hij zelf liever niet wil maken en vanuit ervaring 'weet' wat daarvoor nodig is, is meer een mentor.

Professioneel

Een professioneel coach heeft in ieder geval voldoende zelfinzicht om te weten wanneer hij wat aan het doen is. Of hij niet vanuit verborgen motieven (bijvoorbeeld zelf aardig of belangrijk gevonden te worden), de ander een geweldige fietservaring aan het geven is. Dus hoe zit dat bij jou als je graag coacht? Wat zijn je motieven en wat zijn je opvattingen over een ander helpen? En wat is je reflex als je merkt dat een ander 'bijna valt'? Een goede mentor en een goede coach voegen allebei iets toe. Maar het is wel fijn voor iemand die begeleid wordt, om te weten wat hij kan verwachten.

Kan je met een opleiding professioneel coach worden?

Een professioneel coach is iemand die kennis heeft van psychologische processen. Die weet wat gedragsverandering vraagt van het verstand, van het hart, van de omgeving, et cetera. En die deze kennis en ervaring omzet in vaardige begeleiding, waarbij de interactie in dienst staat van de ontwikkeling van de ander. Dat wordt makkelijker als je bijvoorbeeld een opleiding tot coach hebt gevolgd of regelmatig intervisie houdt met anderen.

Iedereen is tegenwoordig coach. Een financieel adviseur heet budgetcoach. Iemand die modellen op de runway leert lopen, noemt zichzelf catwalkcoach. Het is geen beschermd beroep in Nederland, en dus kan iedereen zich coach noemen. Maar wat is nu een professioneel coach? Wat doet zo iemand? En hoe herken je haar? De modale coach in Nederland is namelijk een vrouw van boven de veertig. In dit blogje geef ik een eerste antwoord, voor iedereen die coach wil worden of die een professioneel coach zoekt.  

Wat is coachen?

Coaching is een manier van begeleiden die mensen helpt zich te ontwikkelen in hun functioneren, als werknemer, of soms als mens. Coaching verschilt van mentoring en advies, doordat een coach de ander zoveel mogelijk zelf het antwoord laat bedenken. Een sportcoach die met aanwijzingen een schaatser de verkeerde baan in stuurt is dus veel meer mentor dan coach!

Net als therapie gaat coaching over gedragsverandering en verandering van bijbehorende belemmerende gedachten en gevoelens, maar er is ook een groot verschil. Bij therapie is de therapeut de expert in wat er aan de hand is en biedt vaak ook ondersteunende kracht in moeilijke tijden. De coach gaat er vanuit dat de ander expert is van zijn eigen leven en ook vooral eigenaar: dat de ander kan aangesproken worden op zijn eigen idee en kracht om dingen anders te gaan doen. Bovendien is de focus bij coaching veel meer dan bij therapie op werk, actie en de toekomst. Therapie gaat nog wel eens over verwerking van het verleden of problemen.

Een coach is dus iemand die de ander helpt zijn zelfkennis te vergroten en hoe hij die kan blijven vergroten en daar voor zijn werk de voordelen van kan plukken.

Kan iedereen die een opleiding volgt coach worden?

Iedereen die een opleiding volgt, kan beter worden in coaching. Dat heb ik in de loop der jaren bij honderden mensen ook zien gebeuren. De vraag is echter of verbetering voldoende is om professioneel coach te worden. Bij de een is het al een hele verbetering om het verschil tussen open en gesloten vragen beter te leren kennen en bij een ander gaat het veel dieper, om het herkennen van de eigen opvattingen, waardoor je bepaalde vragen wel of niet stelt als coach.

Een opleiding kan hier veel in opleveren, maar niet alles. Net als bij hardlopen zal oefening en meer kennis je beter maken, maar het uiteindelijke resultaat hangt af van talent én motivatie. Een professioneel coach heeft vaak talenten op het gebied van geduld, verwarring, onderzoek, empathie, lef en andere zaken. Allemaal talenten die horen bij het proces van iemand uit zijn comfortzone laten stappen om te gaan leren. En een professionele coach is zeer gemotiveerd om te reflecteren op zijn eigen gedrag en het effect daarvan op anderen. Dat is verrijkend, maar soms ook moeilijk en verwarrend. Iedereen die een ander iemand bevraagt op zijn opvattingen, of die een ander prikkelt om verantwoordelijkheid te nemen, of zijn eigen emoties te kennen, moet ook zelfkennis hebben op deze vlakken. Zodat je niet omwille van jezelf, maar altijd omwille van de ander reacties geeft. En zodat je kan aansluiten bij de ontwikkeling die een ander wil maken, omdat je hem zelf ook doorleefd hebt. Dit levert een mooie paradox op: een gedegen coach opleiding stelt jezelf als instrument centraal, zodat je er de ander pas echt centraal kan stellen! Een professioneel coach is nooit uitgeleerd.

Heb jij het in je? Heeft de persoon die jij als coach inhuurt het in zich? Bekijk voor meer informatie het gratis ebook ‘professioneel coachen'.

Hoe vind ik een goede coach? Kwaliteitskeurmerken

Coaching is geen beschermd beroep en weinig coaches hebben een keurmerk. De meeste
organisatieadviseurs, managers of andere ‘mensberoepen’ in Nederland zijn geen lid van een
keurmerk of toetsingsorganisatie. In tegenstelling tot bijvoorbeeld gezondheidszorgpsycholoog
en psychotherapeut is coach geen beschermd beroep. Geschat wordt dat er circa 35.000
mensen zijn in Nederland die zich coach noemen en daarvan zijn er misschien 7.000 lid van een
beroepsorganisatie.

Veel organisaties en keurmerken
Omdat de overheid geen coördinerende rol speelt en het vak nog geen 20 jaar oud is, zijn er nogal
wat mogelijkheden. Vele partijen hebben zich in de loop der jaren opgeworpen als ‘de hoeders
van kennis en kwaliteit’, elk met een eigen visie op het vak, werkwijze van toetsing en middelen tot
onderlinge professionalisering. Ik noem er vijf die het meest prominent zijn qua ledenaantal of qua
bijdrage aan het vak (kennis, beeldvorming).

• De International Coach Federaction (ICF) is een internationale Amerikaanse organisatie met vestigingen in diverse landen. 
• De Nederlandse Orde van Beroepscoaches (NOBCO) is van oorsprong een Nederlandse organisatie. Zij zijn sinds kort de Nederlandse afdeling van de EMCC, European Mentoring & Coaching Council. De NOBCO heeft in Nederland het meeste leden, biedt op diverse niveau certificering aan en heeft veel kennisbijeenkomsten en publicaties en onderzoek over het vak.
• De ST!R (voorheen Stichting Coach!) erkent coachopleidingen en de cursisten van deze opleidingen. Het is meer een register dan een beroepsorganisatie. Zij zijn er voor professionele begeleiders: coaches, supervisoren, en anderen die zich herkennen in het profiel.
• De landelijke vereniging voor supervisie en coaching (LVSC) is een Nederlandse organisatie, die ook weer internationaal in een federatie zit. Ook zij zijn breed georiënteerd. Ze zijn er voor coaching, supervisie, intervisie, teambegeleiding, werk- en praktijkbegeleiding en mediation.
• De NOLOC specialiseert zich. Zij zijn er voor loopbaanprofessionals, coaches maar ook adviseurs en richten zich niet alleen op aanbieders van het vak, maar ook op opdrachtgevers van die professionals. Zij bieden certificering en zijn verbonden aan het CMI (www.noloc.nl en www.cminl.nl). 

De waarde van een keurmerk
Een keurmerk of beroepsorganisatie kan zowel voor de klant/opdrachtgever als voor de coach van
waarde zijn. Als coach kan je jezelf afvragen: welke professionalisering (databank, bijeenkomsten)
biedt deze club aan? Hoe dragen ze bij aan het beeld van mijn vak en mijn vindbaarheid?
Als klant is het goed om te weten dat een keurmerk meestal betekent dat iemand zich
heeft geconformeerd aan een ethische/gedagscode en dat dit ook betekent dat er een
klachtenprocedure is. Daarnaast is het interessant om te weten wat iemands afwegingen zijn om
aan een keurmerk deel te nemen. Wellicht heeft iemand zoveel opdrachten dat een keurmerk
irrelevant is. Of vindt iemand het – juist in een solo beroep als coaching – niettemin van belang
om continue zijn eigen professionaliteit te toetsen en ontwikkelen.

Alternatieven voor keurmerken
Ook zijn er steeds meer internetsites die kwaliteit van coaches transparant proberen te maken,
door te werken met klantervaringen die, net als bij hotels of boeken, door klanten zelf erop
geplaatst worden.
• Coachesinnederland.nl (reviews)
•  Coachingvoormij.nl (videointroducties en reviews)
• Coachingland.nl (reviews)

Kwaliteit toont zich in interactie
Dé manier om een goede coach te herkennen is echter niet weten welke opleidingen zijn gevolgd,
welk keurmerk hij heeft behaald of wat vorige klanten zeiden. De kwaliteit van coaching toont
zich in de interactie, met jou als opdrachtgever of klant, of met het team. Die interactie zet aan tot
nieuwe inzichten, nieuwe gevoelens, nieuw gedrag. Confronterend of uitnodigend, maar altijd
resultaatgericht. Een eerste gesprek zegt daarbij meer dan alle genoemde indicaties.

Wat kost een goede coach? Tarieven

In de markt zie je prijzen voor coachgesprekken flink variëren. Sommigen vragen 60 euro voor een gesprek van 1 uur en anderen 400 euro voor een gesprek van anderhalf uur. En ook het aantal gesprekken, en dus de totaalprijs, verschilt nogal per coach.

De waarde van coaching
Of de prijs ‘klopt’, hangt ten eerste af van welk resultaat er tegenover staat en hoeveel dat waard is – voor jezelf en de organisatie. Soms is dat in geld om te zetten. Als loopbaancoaching ervoor zorgt dat je 1 maand sneller de baan vindt die bij jou past, waarmee je netto 2.500 euro per maand verdient, is dat dan 2.500 euro waard? En wat is een goede nachtrust, een voldaan werkgevoel, een voorkomen conflict, effectiever leidinggeven aan een team, beter communiceren waard? Het antwoord is deels persoonlijk, deels afhankelijk van functie(niveau) en verantwoordelijkheden. Een salesmanager die na coaching effectiever aanstuurt en met meer energie en motivatie zijn werk doet, levert een organisatie misschien wel duizenden euro’s per maand extra op.

Prijs-kwaliteit verhouding
En als de verwachte resultaten van coaching genoeg geld waard zijn, waarom zou je die dan voor 400 euro per gesprek inkopen, als er ook 60 euro coaches zijn? De vraag is of je inderdaad hetzelfde krijgt. Natuurlijk zijn er prijsverschillen die niet vanuit kwaliteitsverschillen zijn te verklaren, maar voor een groot deel betekent een prijsverschil, waarschijnlijk ook een verschil in resultaat van de coaching. En wel om de simpele reden dat coaching een zeer persoonlijke dienst is. Nieuwe coachklanten komen vrijwel altijd via-via bij een coach. Een coach die Te hoge prijzen vraagt, zal nauwelijks doorverwijzingen krijgen en geen rendabele praktijk hebben. Een goede coach die te lage prijzen vraagt bestaat misschien ook, maar juist in het coachvak is die interessant. Wat zegt het over een coach als die minder vraagt dan hij waard is?

Rendabele praktijk? Wilt u een slecht rondkomende of parttime coach?
Met welk tarief kan je als coach een rendabele praktijk hebben? Stel dat iemand 22 werkdagen per maand heeft en op elke werkdag 6 gesprekken kan voeren voor 60 euro, dan levert dit 7.920 euro op. In de praktijk zijn er vele andere zaken, waardoor er geen 22, maar 18 werkdagen per maand zijn. Zitten we op 6.500 euro. Bovendien lukt het in de praktijk vrijwel nooit om agenda’s met klanten zo af te stemmen dat je elke dag 6 gesprekken hebt. Gemiddeld 4 gesprekken op 1 dag ingepland krijgen is realistischer. Komen we op 4.320 euro. En 4 gesprekken ongeveer 4 dagen in de week is 16 gesprekken per week. Je kunt je als klant afvragen of je dan nog echt persoonlijk begeleid wordt, of je dan nog goede, persoonlijke coaching krijgt. 4.300 is nog wel een mooi inkomen in Nederland. Maar laten we daar voor de duidelijkheid nog wel even 40% van afhalen en 2.600 netto van maken, gezien inkomstenbelasting, verzekeringen, pensioen etc. Hoog opgeleide mensen met 5 jaar werkervaring verdienen in Nederland al snel 3.000 euro netto, maar vooruit. In dit scenario heb je voor 60 euro per gesprek dus een fulltime coach die ongeveer 16 gesprekken per week voert, lekker persoonlijk.

Maar deze coach-‘fabriek’ zal je in de praktijk niet snel ontmoeten. Want eigenlijk is het grootste probleem van die 16 gesprekken per week niet eens dat je nauwelijks meer weet wie er voor je zit, maar dat dit ongeveer 2 nieuwe klanten per week vraagt (uitgaande van 8 gesprekken per klant). En dat is vrijwel onhaalbaar zonder ook marketing of netwerktijd. Acht coachgesprekken per week, is al heel veel. Daarmee komt het inkomen van onze 60 euro coach op 1.300 per maand…

Dan is al helemaal de vraag of deze coach nog tijd en geld heeft voor professionalisering? Intervisie, een coachopleiding, vakliteratuur? Coachen is een erg solo beroep: juist vakgenoten en opleiders maken je sterker in je aanpak. En natuurlijk vakantietijd, want het lijkt me voor de klant niet goed om een opgebrande coach te hebben. Het wordt nu duidelijk dat 60 euro-coach daar niet fulltime van rond kan komen.

“You think a professional is expensive? Wait until you hire an amateur.”

Toch kom je dit tarief tegen, omdat mensen er niet van hoeven rond te komen: parttime coaches. Zij doen coaching naast hun loondienstverband, of hun andere activiteiten als interimmanager, adviseur, of hebben een partner die kostwinner is, etc. Je mag je als klant dan afvragen of die coach de benodigde vlieguren maakt om zijn vaardigheden te onderhouden, dan wel of andere coaches met hogere tarieven hier niet meer gelegenheid voor hebben. Gechargeerd gezegd: het is de zondagsvoetballer versus de profvoetballer die ervan moet leven.

Met een tarief vanaf 200 euro per gesprek en 8 gesprekken per week komen we uit op ca. 4.320 euro netto. Trekken we daar nog 15% vanaf voor vakantie en opleidingstijd, dan is het 3.672 netto. Dat is vergelijkbaar met andere hoog opgeleiden met 10 jaar werkervaring of meer. En dat haal je natuurlijk alleen als je elke week 1 nieuwe klant krijgt voor dit tarief en niet aan gratis intakes doet…

Lees meer over de coach die dit blog schreef